维护老客户的道道儿（怎样维护老客户和发展新客户）

文 | Tess

公众号：Tess外贸Club（Tess_2006）

维护老客户有三个层次

1.初级：长期保障质量和服务。

如质量和服务没有问题，客户也不像三哥那样锱铢必较，贪得无厌，长期合作没有问题。

2.中级：做到1，还通过平时的交往和客户建立一定的私人感情，双方不定期拜访。

3.高级：能养成换位思考的习惯，能定期拜访对方，循序渐进地参与到客户的经营活动中去。

具体表现为：

A.认识客户公司各部门的关键人物，包括业务、管理、技术、销售、仓储；

B.定期查看客户的仓库，掌握各种产品的销量，并及时向客户提出建议。

去仓库看，有时候比跟客户面谈还重要。

我想知道某个市场的销售状况，通常会直接找一些海外仓去做调查，这样就能拿到一手资料，知道到底哪些产品才卖得好。

C.定期组织商务+休闲类型的会面，让他们之间进行资源整合，并让自己起到桥梁作用。

D.去当地的市场切实查看自己的产品在哪些店铺销售，有哪些分销商，零售商。

比如四月我计划去日本拜访客户。

我提前两个月告诉了客户计划，客户知道后便说要带着我去走访当地的零售商，并对我的到访表现了强烈的期待，还提前约酒，工作生活两不误。

要让客户期待自己的到来，而不是迫于无奈才见你，或者见你纯粹是为了应付了事，会面还没开始，他们就想快点结束。（相关阅读：中国企业扎堆拜访国外客户，又一次事与愿违）

E.发掘市场潜力，通过市场调查和走访，介绍一些新东西到当地市场。

六月份，我将把一个新产品带给老客户们，路线是英国-葡萄牙-西班牙-法国-德国-瑞士–罗马尼亚–摩尔多瓦–土耳其。

像这样的拜访，通常是先和老客户沟通好，让他们约上自己的经销商。

我呢，则是开一个类似于新品发布会的会议，介绍产品，并做功能演示，然后分发一些样品给经销商让他们试用。

最后再通过客户的线下店铺，让终端消费者试用，并搜集市场反馈。

这一趟下来，虽然时间比较长，也会比较辛苦，但可以肯定的是，收获一定很大。

维护老客户，意味着在某个市场的深耕，没有足够的耐心，没有花足够多的心思，是没办法做好这件事的。

想要订单，单纯指望客户给，本质就像靠天吃饭的农民一样。把一切希望寄托到老天爷身上，只能听天由命。

所以，靠人不如靠己哈。

而维护老客户的关键是，产品一定要保证质量，在此基础上你还得给他提供其他竞争对手提供不了的东西，包括服务方面，情感方面等。

如果你能把他的利益最大化，同时你又能为他的发展出谋献策，那么你们的合作就会越来越牢固。

萧懿就是秉承着这样的原则，践行着这样的方法，才和老客户打成一片，让生意越做越容易。

今天就到这里吧，搬砖去了。

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维护老客户的道道儿（怎样维护老客户和发展新客户）

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