做大客户,不要自我设限,而要打开格局(大客户管理办法)

如何搞定大客户,如何让大客户成功,又如何抢夺更多的大客户?在老扬看来,这不是能不能的问题,而是你怎么做、如何做,才能与客户同频、与市场同步,以及如何才赢得更多信任的问题。要想解决这些问题,前提就是:不要自我设限,主动打开格局

看似简单的道理,很多人想不明白,说我老扬又在吹你,自我设限难道就限制了客户,格局封闭,难道就没有信任?可以肯定的说,你要问老扬这样的问题,说明你现在还在初级阶段,根本没有掌握大客户的核心逻辑,即:大格局、强信任、做品牌及自驱动。老扬详细分析如下:

做大客户,不要自我设限,而要打开格局(大客户管理办法)

做好大客户,就要有大格局,不能拘泥于小节

大客户的人际关系复杂、业务面广,要想取得客户的信任、获得客户的行动承诺,你就不能斤斤计较,畏首畏尾,只站在自己的角度看问题或者只思考自己的利益。反之,你要多从未来、行业、商业等的本质或者常识出发,多思考客户所在的行业、战略、增长及个人成长等非业务要素,把客户的事想明白,然后,少思考自己的利益,多做雪中送炭的事,把好人做到位,形成口碑,那么,大客户、大业务将水到渠成。

抢到大客户,就要强信任,不能只想到利益

大客户竞争不能只是基于朋友关系,而是基于强信任。这就要求你多从品牌、销售、技术、方案等角度给客户的相关团队保持互动,帮助客户建立新认知、凸显新思维、相信新价值。然后,与竞争对手错位竞争,与客户决策者保持同频共振,那么,超越利益的信任基础就会越来越坚实,而你赢单的概率也将越来越大。

做强大客户,就要品牌力,用品牌创造溢价

大客户不能越做越小,而要越做越大,越做越有门槛。这就要求你必须重新定位与客户的关系,超越生意及业务,回归战略同频与业务共生,不断做大市场影响力,沿着客户上下游或者同行生态圈中形成独特的品牌影响力。唯有如此,你才会跳出价格竞争,提升至价值竞争,获得超越对手的溢价利润。

增长大客户,就要自驱力,学习与机制是关键

做大客户不是为了走捷径,而是为了做增长、做利润、做口碑。然而,行业动态演进,竞争日趋激烈,如何抓住新机会、提升获客及转化力,是你不得不回答的问题。在老扬看来,聪明的做法是,建立好大客户管理机制、激励机制及团队赋能机制,让大客户团队抢到客户,赚到钱,有所成长,看见未来,这才是突破增长瓶颈的核心所在。

最后,老扬还要进一步提醒你的是:要想在大客户上获胜,你就得先说服自己,相信自己,让自己来一场心里重塑,然后,带着你的感染力、能动性、创造力,做出聪明的抉择,让客户为你所动,为你所感,那么,你离成功就会更近。

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