2023，给创业的朋友一点建议我花10年总结出的6度产品定价法

参与过从0-1打造一款产品的朋友都听过这样一句话：“定价定天下”，但现实生活中，很多创业者视定价为儿戏，十分随意，大概算一下自己想赚多少利润，一拍脑袋就定了。

定价的时候容易，定完价格，要么发现目标人群不接受、产品定位不匹配，要么发现没有任何营销操作空间、卖得多亏得多等等，定价一时爽，卖货哭3年，最后被价格反杀。

最近几个月，一直参与一个新品牌的打造，从品牌名称、产品定位、卖点提炼、产品定价、渠道建设、推广方式等，作为品牌策略负责人深度参与了整个项目的全过程，也亲眼见证了很多荒唐的反常识的决策，最终将公司拖入无尽深渊的全程。定价是其中最容易被忽视却又影响全局的关键点之一。

“定价定天下”，既说明定价的重要性，更反应出价格是一个牵一而发动全身的关键。定价并非“价格”那么简单。举4点来说明价格得重要性，绝非一个数字那么简单。

第一，价格决定了你的目标人群。是中产、学生、农民，还是00后、80后、老年人等，不同群体接受的价格不一样，竞争环境也不一样。

第二，价格决定了你产品的主要销售渠道。比如电商平台，流量费、快递费就是你必须要考虑的成本之一，如果进商超，进场费、陈列费、堆头费、保证金等等可能是你需要关注得核心。

第三，价格决定了您的推广及促销方式。因为您定的价格，决定了你有多少的利润空间来做营销推广。比如电视广告、户外广告、网络广告等等，还是买赠、促销折扣等，都要重点考虑。

第四，定价和运营模式密不可分。如果你产品一开始就考虑直销，不考虑走经销代理模式，那你后面也很难走经销代理模式，因为你定价的时候就没有考虑过经销商应该有多少利润空间，一级经销多少、二级三级又是多少？你连代理商需要多少利润空间需要什么支持都不知道，怎么做代理呢？

现实生活中，很多创业者视定价为儿戏，十分随意，算一下自己得成本，想赚多少利润点，一拍脑袋就定了。最后因为定价的草率，导致整个项目玩不下去。

如果定价的时候，你不考虑目标人群，那完全有可能一个给学生的性价比产品定了一个中产消费能力的价格，卖出去的可能会很小。如果不考虑渠道，用电商定价去进商超，不算正常的促销推广等，你至少从渠道开始就会损失20-30个点，可能越卖越亏。如果你不考虑产品推广方式，你最后会发现，你留的营销空间根本没法操作。比如高举高打做广告，广告费留30%空间是很正常的。如果你没留，结果可想而知。商业模式就更关键了，牵涉到你如何赚钱赚谁的钱的问题，定价不考虑模式，无异于蒙头狂奔。

那么，到底应该如何科学的定价才符合实际才合理呢？基于我10多年从事品牌营销工作、参与并主导过多个品牌创立经验，总结出了以下6个定价必须考虑的点：

1，基于目标人群接受度定价

这是定价最优先考虑的维度，在定价的时候，根据自己的定位，找到同类商品的价格区间，就是被验证过的最成熟的价格参考。当您发现您除去成本，加上合理利润空间后，价格远远高于同类产品，您的品牌又无法支撑这么高价格的时候，又没有其他盈利方法，这时候你要么想办法降成本，要么只能放弃。

2，基于成本维度定价

成本不仅包括研发、材料、生产加工、包装、运输等，还包括人员工资、推广促销费、广告费、损耗折旧等等一切从产品研发到最终卖出去及售后服务产生的所有成本，加上您希望达到得利润空间。否则，定高了没竞争力卖不出去，定低了，卖得越多亏得越惨，根本没法持续玩。

3，基于商业模式定价

移动互联网刚兴起的时候，流行一种模式，叫“羊毛出在猪身上，狗买单”，很多人觉得这是笑话，其实懂的人都知道，一点毛病没有。比如之前的门户网站、论坛，新闻业务本身是不挣钱的，他们挣钱的方式就是通过新闻报道吸引流量，再通过卖广告获取收入。而以“得到”为典型的很多公司，玩的是知识付费，是卖会员，广告只是补充并非核心。再比如“安利”的直销，就不需要考虑各级代理的利润，只需考虑推广人的利润。

4，基于营销策略定价

正如全面提到的，如果你的营销方式是高举高打玩广告轰炸，你就得留出足够的广告费，一般不低于20%，否则无法支撑您的高举高打。如果你是不做广告，玩人海战术，那人力成本、管理及配送等成本就是你重点关注的点。营销模式不同，定价不同。

5，基于销售渠道定价

最常见的就是走电商还是进线下商超卖场，电商平台，重点考虑流量推广费、退货率、快递费等，线下商超卖场，进场费、陈列费、促销费就是核心了。渠道不同，定价方法不同，“渠道为王”这句话流传了几十年，今天依然是金科玉律，尤其对快消品，比如视频饮料。

6，基于竞争环境定价

任何的定价行为，都必须考虑竞品的价格，再结合自己的定位来定价。定价本身也是一种品牌战略，是产品差异化的一个点。假如你定位就是做最高端，那理论上你的价格一定要明显高于市场竞品的最高价，从价格上就与其他品牌做区隔。如果打的是性价比，那么你应该考虑在同质量水平水平下，价格有明显优势的定价。

以上是我基于自己工作、创业10几年经验总结的经验总结的“6度定价法”，从实践看，基本算是一个相对合理的定价方法，定出来的价格会维持在一个合理的区间，至少不会犯大错。

关于产品价格，最后给大家一个忠告，不到万不得已，不要随便调价格，一调价格，就牵涉到老客户的反应、经销商的利润空间等等，价格频繁变动的结果，一定是填不完的坑、挨不完的骂，恶性循环，至死方休。

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