客户购买行为的6个问题

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在个人消费市场里，有时候会看到客户的冲动购买行为，在企业市场中，客户购买行为理性得多，就算销售人员再努力地推销，如果客户没有需求，交易也是不会发生的。在没有了解客户的情况下，“用力过猛”地去卖东西，到头来也是没有结果的。

销售人员要明白先有买、后有卖的道理，也必须了解客户的所有购买行为。

企业客户买什么？

客户为什么要买？

客户有没有能力买？

客户怎样决定买谁（你）的？

客户用什么条件买？

客户的潜在价值有多大？

销售人员需要在和客户的交互中，不断挖掘和澄清，一方面了解客户的想法，另一方面则尽量引导客户朝着对供应商有利的方向倾斜。

通过挖掘这些问题的各种“答案”，销售人员可以在不同程度上发现和购买有关的原因、内容、条件和方法，了解和引导得越多、越成功，自然会把供应商放到一个越有利的位置上，能帮助销售人员挖掘客户的痛点和需求，引导需求和倾向性与供应商匹配，制定销售策略和话术，设计最适合的解决方案，影响最终的决策和制定谈判策略等重要的销售活动，与能否赢单的关系密切。

因此，销售人员要想赢单，必须先认识客户；要认识客户，要认真找出上面6个问题的答案。在客户没有把业务目标和痛点关联起来变成业务需要之前，不会有任何购买欲望和行动；而就算有了业务需要也不一定会产生外在需求。

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