100种实体店引流裂变经典案例-油漆店

立邦漆 40 平米店，年收入 2000万

这是厦门的一家立邦漆专卖店，典型的南方情侣店。从2000年开始代理立邦漆，至今已近10年。

开店之初，选址不成熟，生意几乎没赚到钱。但是，随着经济的发展，城市化的扩大，这个小店终于迎来了春天。小店虽然只有40平米，但日均营销金额高达6万元，年销售额高达2000万元。

这是大部分南方人做生意的模式。第一，他们从小店做起，代理销售一个好的产品，等待市场成熟，熬到春天，开始赚钱。也是这个商业区的另一个店，一个小超市。只是作为王老吉的终端经销商。只有一辆卡车和两个工人被用来运输货物。仅王老吉一家的年净利润就超过百万元，还不算小超市涉及的其他烟酒代理商。

这正是树乘凉的意思。同时，也正是因为这棵大树，虽然遮住了狂风暴雨的太阳，但也遮挡了不少空间。

我问立邦漆店老板:“你们店做营销吗？”店主说:“不会的，如果立邦总部有支持活动，我们也会跟着做。如果没有，我们就不做了。”

我问:“你为什么不自己做点活动呢？”店主说:“为什么一定要自己做活动？如果总部没有这个计划的支持，这笔钱还得自己存。”

我问:“如果你自己出钱搞活动，卖的产品再多，赚的钱也不是你自己的。真的吗？”

店家说:“但是我现在的店已经赚了很多钱了。又不是卖不出产品。为什么要做活动？”

店主这么一说，我终于恍然大悟，明白了一件事。这个问题一直困扰我很多:为什么大部分实体店都没有营销，只是等着客户上门？很大原因不是他们不懂营销，而是他们认为现在做生意还能赚钱，不到生死关头不敢做营销。在他们看来，营销是雪中送炭，不是锦上添花！这个道理就像吃药和养生的辩证关系一样。一个活蹦乱跳没病的人，是绝对不会吃药的；当你吃药的时候，你生病了。也就是说:这些店主认为只有生意不好的时候才需要做营销！他们甚至没有想到“营销”这个词。而且，在他们看来，“营销需要花很多钱。”花很多钱是有风险的，他们在不确定是否能赚更多钱的时候拒绝承担风险。

如果你认为“不需要营销”，那么你永远不会了解营销。

如果你认为“营销需要大价格”，那么你考虑的任何营销都会需要大价格。除非你换一种方式问自己这个问题:“怎么花一点钱做营销才能赚更多的钱？”

我跟油漆店老板说:“首先，营销让你赚钱，不是赚钱；

第二，有很多种营销方式不需要花很多钱，有时甚至是零成本；

第三，生意越好，越需要营销。这是为以后的烂生意埋下伏笔:”

店主问:“那你告诉我，我为什么不花钱去营销这个小店？”

我说:“很简单。只要做三件事，就能立刻让你的钱翻倍。”

第一:包装你的产品。

如果你仔细统计一下你的客户群体，你会发现某些类型的客户往往会有一定的产品组合:比如作为一种涂料，有底漆、面漆、木器漆等等，又可以分为很多小类，比如环氧富底漆、水装内烯烃保护茶、耐碱封闭底漆等等，面漆有合成树脂乳液、溶剂型、水溶性和无机粘结料等等。

80%的普通客户经常被这些东西弄得眼花缭乱，不知道如何选择。

所以这个时候，价格往往是决定客户选择哪种涂料的决定性因素。

富有的客户，无论是在底漆、面漆、木器漆方面，都会选择高档产品；经济型客户是另一种省钱的选择；另一方面，工程客户是另一种选择。

这些不同的产品选择形成了以价格为决定性因素的产品组合。高档组合、经济组合、工程组合等。然后，你可以通过将这些产品组合打包并有针对性地销售，立即改善你的业务。不仅减少了客户的挑选时间，还减少了服务成本和不必要的库存。更重要的是，包装包装可以卖更多的东西。

第二，转变销售观念。你卖的不是涂料，你卖给家装客户的是家的梦想，你卖给工程客户的是长期合作伙伴的友谊。

店主在给顾客介绍产品的时候，几乎都是根据顾客的需求进行现场销售讲解，大部分问题都差不多，比如价格、性能、用途、配色、售后等等。

但是，也有一些问题是深藏在客户心里，没有说出来的。正是这些问题决定了客户选择哪些产品。这些问题就是客户在使用你的产品时想要的心理满足感和幸福感。家装客户买你的涂料，不是用来喝的，而是用来装饰家的，让家更有味道，感觉更好。所以你在卖涂料的时候，要懂得激发顾客对家的联想，向顾客描述使用某种涂料后会是怎样的一种快感！

无形的心理需求往往比有形的物质要高出无数倍。

另外:对于那些专业问题的答案，除非你有长期的销售经验，否则无法知道确切的答案。这也是大多数实体店老板面临的问题。如果明天换了一个全新的业务员，他怎么做生意？你需要把这些信息编辑成书面材料。不要偷懒。

第三:利用羊群效应，每天在墙上挂一张销售更新表。你今天卖给哪个客户了？客户的简要信息等。比如:“* *住宅小区，刘先生，三房两厅104平米，2010年6月22日订购，2010年6月25日交付”等等。

这样做的效果是，不仅增加了新客户的购买决心，而且大部分新客户都会询问已经购买的类似客户。比如张先生是新客户，他家的房子刚好是三室两厅，所以他肯定会问刘先生他的油漆用途，哪个档次，用量多少等等。这个时候，就是销售产品组合套餐的好时机。

就这么一个简单的销售更新表格，从营销的角度叫客户见证，至少可以增加10%的业务。这个数据不是我发明的，是之前大量营销总结后的实证研究。如果你在淘宝上买过东西，你会看到每个商品页面都有一个叫“顾客评价”的栏目。很多新客户在购买前会了解别人的购买体验。这是一个客户见证的例子。

这三样东西要花很多钱吗？这不是很简单吗？

而且，不管你从事什么行业，以上三种营销技巧只要稍加修改，就可以马上运用到自己的生意中。

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